Vivir en la Era Digital

Vivir en nuestra era es una cosa bastante curiosa y más bien es el resultado de la convergencia real del ímpetu humano de maximización y mejoramiento. Todos han intentado e intentan superar, facilitar y mejorar… facilito, facilitas, facilitamos…

No hablo de fechas ni de descubrimientos concretos; es el proceso a través del cual pasamos de un punto a otro mucho mejor. Es un proceso exponencial cuyo resultado está ya, en gran parte, a nuestro alcance.  Hace 3000 años el hombre observaba el cielo, veía las estrellas, la luna, el sol… sabía orientarse pero aquí paramos… no tenía más información.

En el siglo XV solo los que tenían la sangre azul podrían estudiar en las universidades y tener acceso a una milésima parte de lo que  se puede encontrar hoy  en wikipedia…gratis… sin ningún compromiso… sin ningún coste real excepto el del tiempo.

Sí! Es una oportunidad que hay que aprovechar y no perder el tiempo. ¿Cómo lo haría? Lo resumo en tres puntos:

  1. Maximizar(se)
  2. Compartir
  3. Competir

1. Maximizarse- consiste en una tendencia individual hacia “arriba”; puede coincidir con el propio interés de Adam Smith. No confundir con egoísmo.

2. Compartir- compartiendo contribuyes a que se maximizen los demás. Es optimalidad

3. Competir- es el proceso a través del cual uno se da cuenta en lo que se tiene que “maximizar”.

“El mundo en el que vivimos es el mejor de los mundos posibles.”

Gottfried Wilhelm Leibniz

La información es poder

“La información es poder”, dijo el filósofo Francis Bacon hace varios siglos;  y que quien la tenga contaría entonces con mayores ventajas por sobre sus competidores. Hoy día hablar de información implica el papel que esta juega junto con las nuevas tecnologías alineadas a las estrategias que prepara para su empresa. ¿Pero a qué nos referimos con Tecnología de Información?

Por Tecnologías de Información o TI, se entiende a “aquellas herramientas y métodos empleados para recabar, retener, manipular o distribuir información. La Tecnología de Información se encuentra generalmente asociada con las computadoras y las tecnologías afines aplicadas a la toma de decisiones (Bologna y Walsh, 1997).
Probablemente para usted solo signifique contar con equipo de cómputo en su negocio y usar el e-mail como herramienta de información. Pero en realidad la aplicación de la tecnología a su estrategia va más allá de enviar o recibir un simple correo electrónico.
Existen herramientas de software que pueden ser aplicadas a la medida de su propia empresa para lograr una mayor eficiencia en el cumplimiento de sus estrategias. Un claro ejemplo de esto son los funcionales sistemas CRM o ERP, que son sencillos programas que le ayudan a interconectar a toda su empresa en cada una de las áreas de su departamento.

Le brindan beneficios como :
•    Generar oportunidades de venta así como también acortar sus ciclos.
•    Aumentar los ingresos, optimizar el tiempo.
•    Optimiza recursos, mejorar la planeación de su trabajo diario.
•    Integrar a todos los departamentos de su empresa,
•    Brindar un mejor servicio y seguimiento al cliente
•    Información valiosa en tiempo real para tomar mejores y mas certeras decisiones.

Las Organizaciones preguntan:

  • ¿Cómo podemos alinear nuestra tecnología informática con nuestras estrategias de negocios y metas?
  • ¿Qué tecnologías debemos adoptar para los próximos 12-18 meses?
  • ¿Cómo podemos proporcionar una tecnología más rápida, de mayor calidad y mayor satisfacción para nuestros clientes?
  • ¿Cuál debe ser nuestra arquitectura tecnológica?
  • ¿Cuáles son nuestras prioridades en materia de tecnología y cómo se deben asignar los recuros y los fondos?
  • ¿Cómo debe organizarse y administrarse nuestra función de tecnología informática?

En resumen, ¿cuál es nuestra estrategia de tecnología informática?

Una Estrategia de TI considera los cambios por los cuales atraviesa una organización — tanto internos como externos — junto con las oportunidades potenciales disponibles a esta. Las oportunidades de TI pueden incluir formas de usar la tecnología para ganar una ventaja competitiva, para reducir costos, aumentar ingresos, etc. Las oportunidades de TI se sopesan contra las fortalezas y debilidades del entorno de TI actual — tanto tecnológico como organizacional — para establecer la estrategia de TI que se adoptará.

¿Por qué debe una empresa acometer el desarrollo de una Estrategia de TI? Las razones incluyen:

  • Nuevo Liderazgo – Un nuevo Presidente, Vispresidente Financiero o Vicepresidente de Información desea contar con un mapa del camino a seguir.
  • Brecha de Desempeño – Se reconoce, generalmente por parte de la Dirección del negocio, que el desempeño de la TI requiere mejoramiento.
  • Cambio Tecnológico – La empresa requiere de una nueva arquitectura para acomodar el crecimiento de nuevas tecnologías.
  • Cambio Organizacional – La función de TI requiere un cambio debido a una reorganización, una fusión o una reducción.

La ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Según Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

* Difícil de imitar

* Sostenible en el tiempo

* Netamente superior a la competencia

* Aplicable a situaciones variadas

* Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio

Ejemplos de características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:

* Cualidad superior del producto

* Posesión de patentes y copyrights

* Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía

* Contratos de distribución de largo período

* Gran gestión interna de los datos, la información y el conocimiento

* Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes

* Orientación al cliente, valor de la vida del cliente

* Monopolio protegido por el gobierno

* Equipo profesional altamente cualificado

Poseer una ventaja competitiva no significa necesariamente ser siempre el mejor, sólo significa que debe existir algo que los consumidores consciente o inconscientemente identifiquen como mejor, y que les motive a preferir tu producto, en vez que a los de su competencia. Ese «algo distinto» será el arma principal del producto contra la competencia. Y para desarrollarlo, puede ser necesaria una de las principales características de la empresa moderna: el Business Intelligence.

Si la información es poder y poder es querer, entoces la información es querer!

fuente: e-elaboración propia

One by one, step by step!

Uno por uno…

¿Es buena la discriminación? ¿Es justa la disciminación?

El caracter subjetivo de lo “justo” escapa al ánalisis de lo que sigue.

Vivimos en un mundo en el que hay que tomar decisiones todos los días.  Estamos elegiendo una cosa en vez de otra, preferimos fanta en vez de sprite, vamos por un camino y dejamos otro.  No nos damos cuenta de que realmente discriminamos, elegimos algo, preferimos…

El porqué está en cada uno en función de lo que se pretende conseguir.

A nivel empresarial las entidades hacen lo mismo. Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El Modelo 1×1 es el modelo de marketing individualizado o personalizado, es decir, marketing que discirmina.

Se trata de un modelo que desarrollan Martha Rogers y Don Peppers.

Se  considera que este modelo es, en su fundamentación teórica,  el padre del CRM.

Para más información:      http://www.1to1.com/

Las  bases del Modelo 1×1 son cuatro pasos a realizar con los clientes para llegar a tener una estrategia individualizada o personalizada:

  1. Identificar
  2. Diferenciar
  3. Interactuar
  4. Personalizar

“Su mejor garantía de facturación y cobranza es el cliente fiel. Trabaje para aumentar la cantidad de buenos clientes, capte el potencial por explotar. Es la forma más económica de crecer en épocas de vacas flacas.”

La Entrevista con Don Peppers

Jorge Nascimento Rodrigues:- ¿Cuál es la diferencia que propone su abordaje?
Don Peppers:. – Muchos de esos términos son equivalentes, a excepción de los dos últimos. Lo esencial del mensaje es que nos tenemos que adaptar – y adaptar la empresa en su totalidad – al cliente, tenemos que cambiar nuestro comportamiento en relación a el. No importa como se lo designe, si “1to1” (como nosotros) o CRM o “intimidad con el cliente”. CRM será provablemente el término dominante y no tenemos ningún problema en adoptarlo.

En cuanto al business intelligence, algunos consultores lo encaran como interactivo, pero, sinceramente, puede tener o no tener que ver con el CRM. En cuanto a que la gestión del conocimiento es crucial para un buen sistema de CRM, también es crítica para muchas otras áreas. Y tener un buen sistema de gestiòn del conocimiento no garantiza que se tenga una buena estrategia de “1to1”.

No basta con instalar software de CRM. Es necesario “adoptárlo”.
El problema no es técnico sino más bien de estratégia.

J.N.R.:- Es también común confundir la estratégia CRM que defiende con los “enlatados” de CRM ofrecidos por las empresas de tecnología y los vendedores de software. ¿Cómo separa las aguas entre estratégia y “herramientas” de tecnología?
D.P. – De hecho es un problema esa confusión entre herramienta y filosofía de orientación hacia el cliente.

Cuando hablamos de CRM, estamos hablando de procesos de negocio, de cambio de cultura, incluso de alteración de incentivos, de estrategia. No estamos hablando de paquetes de software, de tecnología. Seguramente es una verdad de perogrullo La Palisse, más no basta con instalar el software de CRM. El problema no es técnico. Nosotros acostumbramos decir: No basta instalar, es necesario adoptar!

Tal vez sea por eso que un sondeo realizado recientemente por Bain & Co coloca al CRM como la tercera “herramienta” que más insatisfación provocó.

J.N.R.: – ¿Y cómo se “adopta” correctamente el CRM?
D.P. – Una de las cosas fundamentales, entre otras, es, por ejemplo, mobilizar a los empleados – una de nuestras reglas de oro dice que por cada dólar gastado en software, es necesario invertir un dólar y medio en motivación y capacitación del personal. Por otro lado, segun una investigación de YOUcentric.com (recientemente adquirida por J.D. Edwards & CO) entre 250 gerentes responsables de “e-business”, todos concluyeron unánimamente que los dos principales desafíos en la implementación de un sistema CRM son la integración con la tecnología existente y la débil adopción de los utilizadores.
A causa de eso, una de sus preocupaciones es resaltar que la estrategia “One-to-One” puede ser incremental y no exige una inversión desmesurada ni una ruptura como la provocada por una “blitzkrieg” (del alemán, guerra relámpago).

El segundo factor citado, por más del 25% encuestados, es justamente la posibilidad de “customización”. La mayoría de nuestros clientes quieren un abordaje pragmático, y no del tipo “todo o nada”. Cuesta caro substituir radicalmente tecnologías enteras y consume muchísimo tiempo, acabando por ser contraproducente..

J.N.R.: –¿Quiere explicarlos el por qué de esa moderación?
D.P. – El estudio de YOUcentric, al que me referí en la respuesta anterior indica, también, que, según más del 33% de las respuestas, el factor más importante en la evaluación de una solución de CRM es su capacidad para integrarse o no con la tecnología existente.

La entrevista completa la podéis ecncontrar en:

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/marketing011103.shtml

Si extraemos la regla de oro de Pepper, por cada dólar gastado en software, es necesario invertir un dólar y medio en motivación y capacitación del personal.

Podemos concluir que el CRM  implica un cambio en la filosofía, ya que la empresa debe dejar de estar orientada al producto y centrarse en el cliente.

La supercompetencia requiere esta estrategia de marketing que se caracteriza por lograr la lealtad del cliente lo máximo posible y estrechar las relaciones con el mismo.

Elegir y usar el CRM más apropiado para sus requerimientos es una tarea necesaria pero difícil.

El Fichero Del Médico Fue El Primer Sistema de CRM:

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/marketing011003.shtml

CRM el nuevo paradigma del comercio mundial:

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/marketing030601.shtml

CRM: SugarCRM, una solución open source al alcance de todos:

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/090402-crm-sugarcrm.asp

http://www.sinnexus.com/business_intelligence/index.aspx//

“La Cadena de Suministro significa confianza“

Hablando de economía de mercado boyante, el término “confianza” cobra un papel de trascendente importancia. Entonces lapregunta básica sería: “Confán en nosotros nuestros clientes?”.

Bueno, acto seguido, ¿qué es confianza para “ellos”?

…el producto, en una cantidad exacta, en un sitio concreto, con una calidad extrema,en un tiempo apropiado y a un precio justo.

La verdad es que para una entidad constitiuda por humanos, subastecer a un cliente a día de hoy resultaría una tarea bastante compleja. Cada uno en la organización se esforzará al máximo y aún asi la perturbación aleatoria “U”, por un lado, y el entorno dinámico en la que está sumergida la empresa, por otro, convergerán a un error tipo impredecible…

“Pues entonces vamos a hacer una planificación más extensa.” -dijo el director de la produción.

Leo estudió Bellas Artes y lo poco que aprendió fue que no hay cosas predecibles. Salvo la muerte, condicionando a que vivimos con certeza.

En las tres magnutudes de la cadena de suministro (suministro, fabricación y distribución) surgen problemas de todo tipo : desde los de coordinación hasta los de comunicación. La Filosofiá de la organización nos enseña que integrando, quitando los efectos residuales, se llega a los llamados efectos “sinérgicos”, es decir, que uno más uno es  mayor que dos.

Así, los  niveles de competencia en los mercados, han llevado a las empresas a la conclusión de que para sobrevivir y tener éxito en entornos más dinámicos, ya no basta mejorar sus operaciones  internas, sino que se hace necesario ir más allá de las fronteras de la empresa e iniciar relaciones de intercambio de información, materiales y recursos con los proveedores y clientes en una forma mucho más integrada, utilizando enfoques innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de la cadena de suministros.

“En el futuro, la competencia no se dará de empresa a empresa, sino más bien de cadena de suministros a cadena de suministros.”

Michael E. Porter
Ph.D., Harvard University

Debido a la creciente conectividad y disponibilidad de información, la implantación de cadenas de suministro electrónicas podrán establecer nuevas oportunidades en términos de rentabilidad y eficacia.

El caso es que, a mi juicio, el software electrónico que se podrá aplicar para gestionar la cadena de suministro variará segun cada sector y la implantación de aquel en sectores dinámicos resultará una tarea compleja y, por otro lado, cara. Más, esperando el rendimiento a largo plazo y vivir en un contexto de crisis,  digamos que es un riesgo que no es de asumir ahora.